当前位置:首页 - 公司新闻 - 新闻动态
压缩空气系统EMC:理解客户需求是首位
发布时间:2015.04.13 新闻来源:竣浩机 电设备有限公司有限公司 浏览次数:

编者按:合同能源管理(EMC)在中国 汹涌澎湃的节能环保大潮下被推倒了风口浪尖,作为应 用量大面广的压缩机及其压缩空气系统,更是各 节能企业眼中的肥肉和市场机遇。但和很多新事物一样,压缩空气领域的EMC发展并不是一帆风顺,有很多 挫折和困难需要市场、社会各方去解决。

  艾格威机电专注于 做空压机系统综合解决方案,关于空压机系统的节能。我将从 下面几个方面来介绍一下公司的产品和公司做的事情。

  今天讲 空压机系统节能未来,那么未来在哪里,或者说 我们怎么样挖掘这个市场?我们既 然知道这个市场的存在,怎样抓住未来?

  第一,看一下 未来的市场占有率。根据我们2010年的数据统计,压缩空 气系统大约占到了工业总用电量的10-20%。每年用电量有4000亿度电,真正利用的有60%,存在40%的节能空间。全国每 年空压机系统浪费的电量是1600亿度,这是一个庞大的市场,从用电量的角度考虑。

  第二,我们国家从2009年开始 有一个政策要求,专门对空气压缩系统,我们也 可以称之为空气压缩机能耗标识,也就是说2009年以前 很多设备都是没有能效标识的。2009年之后 就开始实行能效标识。实行了这几年,从三级 能耗到二级能耗再到一级能耗的差别是蛮大的。从能效等级维度来说,如果能 够把三级能效全部换成二级能效设备的话,节能空 间是每年可以达到五百亿度电;三级能 效能够全部升级到一级能效的话,节能空 间会达到一千亿以上,这是非常庞大的市场。

  随着我国经济的发展,空压机 的市场容量在不断增大。2015年,整个空 压机市场年销售额预计可以达到500亿,越来越大。根据我 们现在掌握的行业数据来看,现在国内,很多一 线品牌销售的还属于二级能效设备。我们自 己现在有一种新产品,基本上 达到了一级能效,所以,我们认 为这个节能空间还是蛮大的。

  第二,空压机 系统节能需要一个硬件市场环境,现在政 府在大力支持节能建设,各个企 业也会感觉到自己应该承担更多的社会责任。很多公 司也愿意接受这么一种节能方式。我们公司主要采取了EMC模式(合同能源管理EMC-Energy Manage mentContract)。以前都是客户投入,他可能 会觉得自己的资金紧张或者是其他的项目不好批,会存在 一定的市场难度。我们如果以EMC模式去做,门槛相对降低了很多。所以,根据我 们这几年的经验,整个市 场环境越来越好了。

  既然有 这么大一个市场在那里,我们应该怎样去做呢?首先要 弄清楚客户的需求。我们做了一个分析,一个项 目投资在客户那里,节能企业以EMC去做,不用客户投资,但是客 户还是会担心做这个项目有风险。所以,要了解 客户的需求是什么。

  从风险 与收益角度去考虑,艾格威 机电的项目落在了风险控制上,如果客 户做这个项目风险最低,收益最大,这样的 项目在客户那里肯定很容易推。对于空压机系统,客户的 真正需求是什么?比如说买一辆车,真正的需求是什么?有人买 车是为了驾驶乐趣,有人为了面子,有人为了上下班,是不一样的。因为压 缩空气是用在生产线上的,无非是 要求给稳定的压力。不要一会儿三公斤,一会儿七公斤,搞得生 产线设备没法动作,这是第一个需求;第二是有优秀的品质,现在用 的很多喷油式螺杆机,里面是有油的,会影响到品质和寿命。客户无 非说你给我提供的产品要没有很多油,不要用很多的次品。

  还有一 个很重要的要素就是暖心的售后服务,很多用 户对设备的维护很头疼,希望有 一个非常强大的专业团队给他来维护设备。这对于 我们服务商来说就是一个机会,可以给 客户一个比较暖心的服务。客户有这个需求,希望节 省的空间越大越好,我们采 取的是分享的方式,节省的空间越大,客户收益会越大。

  对于我们的客户来说,真正的 需求其实是这些,不管你 采取什么品牌的什么设备,或者是 说有多大的一个备件是国外的还是什么厂家的。当然,我们也 在市场上遇到了一些竞争对手,很多人 采取价格战的方式去做市场,而我们更推崇价值战。我们不怕价格战,但我们推的是价值战。因为掌 握了客户的需求,进行价值共享的话,市场是 相对比较容易接受的。

    客户会选择风险最低,收益最高的项目。如果你跟他推价格战,说明他 存在的风险很大,他就不 会选择这样一个项目。这是了解客户的需求,知道客户要什么,自己要 达到一个什么样的空气品质,有一个什么样的压力,还要知 道自己有什么技术去支撑它,自己又 有什么样的核心节能产品和核心技术。我们有节能产品,但我们 公司定位主要在节能服务。所以一 些关键性的节能产品,我们还是要去采购,哪一家最优秀,哪一家节能率最大,或者说效果最好,我们会 去采用哪一家的产品。

  当然,除了采购产品之外,我们还 做一些自主研发。因为我 们从事空压机行业十多年,对行业 中的设备运行环境和实际应用比较清楚,所以我 们还是自己去开发一些能够适应于复杂环境的技术。云技术大家都在做,我们这 个系统跟别人的系统有很大区别,我们不仅是完全监控,还要达 到能够计量和计费的作用。用了我们的系统之后,客户在手机、电脑和 现场都可以随时了解这个系统每时每刻节省了多少钱,也就是 说客户装上这个系统之后,现在看节省了八万块,下一个 小时来看是八万五千块,是一个 实时计量的可视化系统。而不是 说客户装了系统以后,让它运行,跑一个 月或者一年下来,真不知 道节省了多少钱。你说节省这么多,他说没有节省,然后还 要算一下到底是不是节省了这么多,这样节 能公司的收益就会不稳定。

  当然,有了好产品,还要有自己的好技术,设计和方案相当重要。大家都是做工业节能,每一个 厂都是不一样的,有一些厂很大,有一些厂房很高,有一些很宽,有一些很窄,不能用 一套方法去达到所有的设计目的。所以我 们强调方案与设计要达到客户的需求,就必须 有创新的市场思维和客户服务模式,所以共享、分享、共赢的思维特别重要。

  根据经验,我们总 结了一套关于节能行业的334节能原则,334代表了节能量。节省一 百度电每小时的话,其中有30度电来 自于先进的节能设备或者是技术。这是一个核心,必须要有真正的核心,能节能的技术。第二个30是我们所说的设计,是方案。有了好的产品,你会不会设计,能不能 达到最终的设计目标?刚刚我们同行说了,可以节省20%,甚至是30%以上,甚至是40%,这是大 家根据经验值得来,或者根 据多年累计得来的。是不是每一个项目,在设计的时候,都能达到这个标准?这是我 们认为有了好的产品,还要结 合客户的实际生产环境的原因之所在。另外40%是管理,没有长 期有效的监管等于无效节能。为什么这么说?很多客户会这样想:这个空 压机过来是不是可以给我节省?以前是 三级能效的机器,现在给 我一个一级能效的机器,可以给我节省10%,我自己 买回来也可以达到这个效果。这个时 候我们会给客户举一个例子,讲一个故事。讲一个什么故事呢?比如,两个人 同时去买一辆车。你买的车是你自己用,天天上下班,或者是为了乐趣用。而我买了车给公司用,今天小 王要去跑业务开一下,明天小 刘做服务开一下,后天小张开。每天开的人不一样,大家同 时买的同一辆车,管理模式不一样,同样的 车同时用了两年之后,一辆车可能还是新的,因为是自己的,肯定会把它保护好,该保养的保养,该不跟 别人碰就不跟别人碰。但是公司的车呢?反正这个车不是我的,怎么搞都随便了,公司再买。根据我们的经验,在压缩 空气系统领域也有这种情况。很多设 备管理人员觉得,反正那 个设备是公司的,我只要 生产那边不投诉就好了,用坏了公司再买。这样慢 慢的日积月累下来,设备的 能耗会越来越高,管理效 率也会越来越低。所以,我们认为管理方面,长期有 效的监管特别重要。我们做了EMC模式以后,设备在 没有获得收益之前,是不属于公司的,并且没 有达到一定节能率是亏本的。所以,企业会 像爱护自己的东西一样去管理,客户的 接受程度会高很多。这就是 我们所说的要创新市场思维,更好的打动客户。

  还有一个说服务模式。我们公司有一个C+服务认证体系,服务体 系中所说的一些跟竞争对手和同行不一样的条款在里边,这在我 们发展过程中起到了很大的帮助作用。

  当然,有一个 优秀的团队也特别重要,要有服务意识。因为我们做节能服务,就要有 很强服务意识的团队。

  我们怎么样把握未来?要有核心技术,又要了解客户的需求,还必须打造好团队。艾格威已经在行动,我们的 技术部门在做研发和寻找新的技术。做EMC也要有 强劲的资金做后盾,必须要融资,当然还要加强管理。

版权所有: 湖南竣 浩机电设备有限公司
竣浩电话:0731-86170896   客服QQ邮箱:2849724357@qq.com  传真:0731-86782430
地址:湖南省 长沙经济技术开发区新长海广场3栋A座1306号
本站由提供全程服务!  

友情链接:    诚信彩彩票代理QQ   幸运快艇在线开奖   88彩票   幸运快艇在线开奖   幸运彩票网